Transformaciones de la economía y los servicios en línea

Por Matías Fainbrum, director general de Ingenico ePayments Latinoamérica*

La economía del siglo XXI gira en torno a la facilidad de obtener productos y servicios en línea en segundos, con cualquier dispositivo móvil y sin la necesidad de cargar dinero en efectivo. Este tipo de servicios vía aplicaciones descargables, está transformando la vida y la economía global, causando disrupciones en el orden establecido. Un ejemplo muy claro de ello corresponde al transporte público, en donde el segmento de los taxis tradicionales ha tenido que reaccionar ante la llegada de nuevos jugadores globales que ofrecen servicios en línea.

Para quien no cuenta con un vehículo de uso particular o al estar de viaje, el traslado en las grandes ciudades del mundo puede resultar complicado, sobre todo si hablamos del servicio de taxis que pueden ser escasos a determinadas horas del día o de la noche, los cobros pueden ser abusivos, sobre todo cuando detectan que el pasajero no es originario del lugar, no están obligados a expedir recibos y en muchos lugares hay problemas serios de inseguridad al abordar un taxi.

Buscando solucionar esta problemática, surgieron desde hace varios años algunas alternativas mediante el uso de vehículos privados para el traslado de pasajeros bajo un esquema por demanda, a partir de una aplicación descargable a teléfonos inteligentes. Dada la conveniencia que esto brinda, las operaciones de este tipo de empresas alrededor del mundo han crecido de manera exponencial.

Una de esas empresas es Cabify, fundada en 2011 por Juan de Antonio, empresario español, quien crea esta empresa de redes de transporte que se extendió rápidamente por varios países de Latinoamérica incluyendo México, Colombia, Perú y Argentina, buscando ofrecer un servicio corporativo seguro y confiable, con estándares de calidad que pudieran repetirse a lo largo de distintos países. Este esquema de transporte rápidamente creció y pasó de 1 millón de dólares (mdd) en ventas en 2013 a 4 mdd en 2014 y 20 millones de dólares para 2015, mientras que sus usuarios pasaron de 35 mil a más de cien mil en el mismo lapso de tiempo. Pocos años después, el 80% de los ingresos de Cabify provienen del continente americano.

Sin embargo, uno de los grandes problemas que empezó a enfrentar era el cobro electrónico, que no debía depender del conductor y en el que, además, el usuario no tuviera que desembolsar directamente al usar el servicio. Por esto, buscaron la mejor forma para que el cobro se hiciera con cargo a alguna cuenta o tarjeta de cualquier parte del mundo de manera segura, a la vez que pudiera depositar al instante su pago al operador en su cuenta y expedir una factura al usuario de acuerdo con la legislación de cada país.

Asimismo, era necesario cobrar en moneda local y aceptar el mayor número de tarjetas de crédito del lugar e internacionales, tarjetas de débito, PayPal, Diner’s (solo en algunos lugares) y algunos otros medios de pago locales; además de ingresar los cobros por los trayectos en un banco local, en lugar de hacer operaciones transnacionales como lo llevan a cabo algunos otros servicios similares. Uno de los problemas de los países latinoamericanos es la baja bancarización que hay aún en la región, lo cual limita el mercado, pero abriendo las opciones de pago a medios no bancarios se ofrece el servicio a este tipo de consumidores que sí cuentan con teléfonos inteligentes.

Para encontrar una solución a sus desafíos de negocio, Cabify eligió a Ingenico ePayments como su socio estratégico para llevar adelante el procesamiento de pagos electrónicos de la compañía. Comenzando con Argentina en donde había más urgencia de cumplir con la legislación desde el inicio de operaciones, pero con planes para extenderlo pronto a todos los países de Latinoamérica en donde operan, con Brasil y México como los siguientes países a implementarlo.

Para Ingenico ePayments llevar adelante esta implementación, representó un gran desafío. Fue necesario hacer ajustes al sistema de token de tarjetas, algunas partes fueron más complicadas, como la gestión de direcciones IP fijas para poder acceder al Panel de Control, o tener que actualizar los API de tokens cada año. Pero en menos de tres meses desde que se iniciaron las negociaciones, se tuvo la solución funcionando.

Además, se pudo iniciar operaciones tan solo con la inversión de recursos de desarrollo para hacer la integración: no hubo costo adicional, ya que sólo se paga un porcentaje por cada transacción, por lo que la solución de Ingenico ePayments se va pagando a medida que crece el número de usuarios, lo cual minimiza el costo inicial de abrir una operación en cada país.

Al procesar cada pago localmente, se reducen los costos bancarios y los usuarios no encuentran problemas con sus sistemas de pago, algo que sucede en las empresas que compiten contra Cabify.Otro punto importante es que este tipo de servicios no son una simple aplicación sino un servicio de e-commerce, por lo que están expuestos a fraudes, así como rechazo de tarjetas o fondos insuficientes, por lo que la solución de Ingenico ePayments también cubre mejor estas necesidades. También brinda apoyo con clientes corporativos en que los pagos pueden ser con tarjeta de crédito o con transferencias electrónicas.

Actualmente, dentro de la República Mexicana, la empresa da servicio en la Cd. de México, Monterrey, Guadalajara, León, Mérida, Tijuana, Puebla y Querétaro, con otras ciudades medias en la mira para extenderse próximamente.Gracias a la velocidad de implementación del sistema de pagos –uno de los motivos por los cuales Ingenico ePayments fue elegida–, Cabify pudo avanzar con su plan de apertura de operaciones en las principales ciudades de Latinoamérica, que proveen más de 80 por ciento de los ingresos de la compañía. Como se tiene una mayor aceptación de tarjetas y cobros en moneda local, se aumenta la satisfacción de los clientes de cada lugar.

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Salesforce: Contenidos electrónicos que atraen prospectos

Por Dan Steiner | CEO de Elite Legal Marketing

Los equipos de ventas pasan mucho tiempo tratando de atraer prospectos, ya sea por correo electrónico, teléfono o en persona. Sin embargo, saben que cuando se trata de ganar clientes potenciales, necesitan proveer material colateral que les ayude a tomar decisiones finales. Los prospectos inteligentes comenzarán a investigar sobre la compañía antes de las reuniones de concurso de cuenta, y después darán seguimiento a todo el contenido que puedan encontrar antes de tomar la gran decisión.

Una de las mejores formas de asegurar que dichos prospectos quieran trabajar con su compañía es crear contenido que se convierte. Muchos negocios encuentran que la mejor manera de hacer esto es a través del uso de mensajes de correo electrónico. Si usted crea un boletín informativo en forma con regularidad, tendrá algo a la mano para enviar a los prospectos antes de que tomen una decisión. Si están de acuerdo, incluso pueden suscribirse para recibir boletines futuros, lo cual al final podría convencerlos.

Sin embargo, también es importante pensar en su enfoque antes de enviar información a las bandejas de entrada de los clientes. Antes de comenzar a diseñar su primer boletín, le mostramos a continuación algunos puntos a considerar.

Elija las herramientas correctas

La mercadotecnia en la actualidad se enfoca en las herramientas que usted usa para apoyar sus esfuerzos. Hay muchas soluciones de marketing por correo electrónico disponibles, y puede llevar algo de tiempo encontrar la que cubra sus necesidades. Vea las plantillas para boletines que estén disponibles, así como herramientas para asegurar que sus boletines lleguen a la bandeja de entrada del prospecto y no a su carpeta de spam.

Información ante todo

Su boletín debe ser informativo y no promocional. El contenido debe ser algo que los prospectos y clientes esperen ver ansiosamente cada mes. Si usted es un agente de seguros, envíe consejos sobre cómo protegerse contra accidentes. Si es una boutique de ropa local, envíe consejos de moda de la temporada o noticias sobre lo último en moda. Puede incluir un par de menciones sobre sus servicios o un código de descuento para sus productos, pero asegúrese de que el enfoque principal de su boletín sea dar a los clientes información que puedan usar.

Breve pero conciso

En la época de los boletines impresos, los editores por lo general sentían la necesidad de llenar múltiples páginas con artículos, como lo hace un periódico. Eso no va bien con los boletines para correo electrónico, que con frecuencia los clientes leen en sus teléfonos. No hay reglas establecidas para la longitud de un boletín para correo electrónico, pero el destinatario debería poder leerlo fácilmente en algunos minutos. Los boletines informativos deberían tener más contenido que un mensaje de correo tradicional, pero no ser tan extensos como una publicación en un blog.

Llamar su atención

Las marcas deben competir con el resto de los correos electrónicos en una bandeja de entrada de un destinatario para llamar su atención, y, desafortunadamente, pocas veces pueden lograrlo. Los expertos dicen que el 33 por ciento de los destinatarios decide abrir un correo electrónico con base solamente en la línea de asunto. Preste atención a su audiencia meta y sepa que las líneas de asunto son más propensas a llamar su atención. Algunas soluciones incluso le permitirán personalizar líneas de asunto para enviar correos electrónicos con cierto asunto para una parte específica de su audiencia y con un asunto completamente diferente para otro segmento.

Incluya un llamado a acción

Incluso el boletín más informativo no logrará sus objetivos si no hay un llamado a acción en alguna parte del mensaje. Asegúrese de que sus lectores sepan a qué los está invitando, ya sea a obtener más información al contactarlo o a suscribirse para obtener una oferta especial. Entre más completos sean sus llamados a acción, más probable será que puedan obtener resultados.

Monitoree los resultados

Cada esfuerzo de ponerse en contacto es una experiencia de aprendizaje para su equipo de ventas. Tenga procesos a la mano para monitorear sus actividades para que más tarde pueda investigar qué elementos funcionan y cuáles no. Esta información le ayudará a medida que trabaja para determinar las mejores formas de llegar a sus clientes en el futuro. Por ejemplo, puede encontrar que un código promocional no redireccionó a los clientes a su sitio web, pero que su boletín fue efectivo para atraer clientes a un agente de ventas, quien después cerró el trato.

Los boletines para correo electrónico son un suplemento útil para los esfuerzos de su equipo de ventas, pero es importante brindar contenido que atraiga tanto a clientes como a prospectos. Si les gusta lo que leen, naturalmente gravitarán hacia su marca cuando tomen decisiones de compra.

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